Le plan marketing est essentiel pour la réussite du lancement et la vente de notre anémomètre sur le marché.
Nous sommes dans la phase de lancement (Phase 1) du plan de marchéage imaginé par le service marketing. Même si notre anémomètre a été référencé par la centrale d’achat d’un grand réseau de distribution multisport. Les magasins affiliés n’auront pas forcément le réflexe de commander et de mettre en avant l’appareil figurant sur le catalogue. A ce stade de la commercialisation, il est impératif de soigner la communication autour de l’anémomètre, d’insister sur ses points forts du point de vue technique mais aussi commercial. Le potentiel de vente et la marge dégagée sont des données essentielles pour les grands magasins. En parallèle, il faut aussi faire connaître l’anémomètre par des actions publicitaires et de promotions très importantes auprès d’un large public afin de stimuler la demande…
La force de vente de l’entreprise
La force de vente vient compléter la démarche mercatique (produit, prix, communication, distribution). Le rôle des vendeurs est primordial, leurs actions (sur le terrain) exercent une influence directe sur le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’entreprise. C’est à la force de vente que reviennent les tâches:
- de prospection : recherche de nouveaux clients, de nouveaux points de vente pour l’anémomètre.
- de vente : obtention de commandes.
- de formation : argumentaire, dépliants publicitaire (PLV), mode d’emploi.
- du suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.
- de l’information : informations de l’entreprise aux clients et des clients vers l’entreprise (évolution des besoins, nouveaux produits et tendances du marché…).
L’argumentaire de vente
Dans le cas de la distribution indirecte, il est préférable de fournir au vendeur final une liste d’arguments permettant d’accrocher le client et de lui vendre l’anémomètre. L’argumentaire constitue une aide à la vente pour le vendeur. Celui-ci choisi parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente.
Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P.
Technique de vente
Il faut éviter ça ! (Vendeur Dugommier)
