Fixer un prix au produit…
La fixation du prix de vente de l’anémomètre est une décision majeure. En effet, le prix est la seule variable du plan de marchéage (marketing-mix) qui procure des revenus à l’entreprise.
Objectif de rentabilité
La rentabilité dépend du prix qui a été fixé.
- influence du prix sur les recettes.
Le prix unitaire (Pu) du produit influe sur les quantités (Q) vendues. Sachant que les recettes (Rt) sont égales au produit du prix unitaire par les quantités vendues; les recettes s’écrivent: Rt = Pu x Q (Si Pu baisse alors Q augmente, les recettes varient).
- influence du prix sur les coûts.
Les coûts unitaires de production et de distribution (Cu) sont influencés par le volume des ventes (Q) lui-même influencé par le prix de vente du produit. Le coût total s’écrit: Ct = Cu x Q (Si Q augmente alors Cu baisse, le coût total varie.)
De ces deux équations nous pouvons déduire la relation liant la rentabilité (R) et le prix unitaire.
R = Rt – Ct = (Pu x Q) – (Cu x Q)
Attention cette relation qui lie la rentabilité au prix ne permet pas d’affirmer qu’à un prix élevé correspond toujours une rentabilité élevée et vis versa.
L’objectif de rentabilité maximum sera atteint quand l’entreprise aura su fixer le prix de vente correspondant au meilleur compromis entre les trois paramètres interdépendants: prix, coût et quantités vendues.
Exemple: Supposons qu’une entreprise vende 10 000 produits à 30 € avec un coût unitaire de 12€. Les profits (Rt) sont donc de: (30 x 10 000) – (12 x 10 000) = 180 000 €
Si maintenant, elle pratique un prix de 39 €, généralement cela s’accompagne d’une baisse significative des ventes Q et par conséquent d’une augmentation du coût de revient Cu.
- Premier cas: l’augmentation du prix compense largement la baisse des ventes : la rentabilité augmente: vente de 9 000 unités avec un coût (Cu) de 14 €. Alors le rentabilité (R) est égale à (39 x 9 000) – (14 x 9 000) = 225 000 €.
- Deuxième cas: l’augmentation du prix de vente entraîne une chute plus importante de la vente (la concurrence reprenant alors des parts de marché), le coût de revient augmente aussi et l’ensemble du phénomène provoque cette fois-ci une diminution de la rentabilité (R): vente de 7 000 unités avec un coût de 15 €. La rentabilité R devient égale à (39 x 7000) – (15 x 7 000) = 168 000 €.
La fourchette de prix acceptable
La fixation du prix de vente de notre anémomètre est largement influencée par les prix pratiqués sur les produits de nos concurrents et le rapport qualité/prix. Le prix d’acceptabilité a été fixé dans une fourchette de 39 à 49 euros. Au dessous de 39 euros, les utilisateurs peuvent avoir des doutes sur la qualité et la fiabilité du produit. Au dessus de 49 euros le prix peut paraître excessif et rebuter un grand nombre de clients potentiels…
